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In der Montagehalle in Flums werden Seilbahnen und Stahlbauten montiert.
In der Heidiland-Region werden Sesselbahnen für die ganze Welt hergestellt.

Martin Benkler Bartholet Maschinenbau AG
Text: Redaktion ceo Magazin/Bilder: Marc Wetli

Bergstation «Einkaufszentrum»

Die Schweizer Bartholet-Gruppe baut für einen Investor aus Dubai eine Seilbahn im Iran. Dass das Flumser Familien­unternehmen zum Zug gekommen ist, hängt mit seinen Referenzobjekten und den richtigen Partnern vor Ort zusammen. Letztere sind essenziell, um im Nahen Osten erfolgreich zu sein. Sie zu finden, sagt Martin Benkler, ist aber nicht ganz einfach.

«Es braucht gegen­seitiges Vertrauen, wenn man ins Geschäft kommen will.»

Die Seilbahn auf der Ferieninsel Kish im Persischen Golf wird aussergewöhnlich. Von der Promenade her führt sie dem Strand entlang direkt ins Einkaufs­zentrum Mica Mall und bietet einen herrlichen Ausblick auf das türkisblaue Meer. Auch die Einrichtung der Kabinen soll keine Wünsche offenlassen: Sie werden mit flauschigem Teppich ausgestattet, und an den Decken sollen eingewobene Kristalle funkeln. Finanziert wird die Anlage aus Dubai. Die 8-Millionen-Dollar-Bahn baut die Firma Bartholet aus Flums.

Intuition ist gefragt

«Das Geschäft hat uns ein Iraner aus Europa vermittelt, mit dem wir eine lange persönliche Beziehung pflegen», sagt Martin Benkler, Chef der Flumser Seilbahnbauer. Inzwischen arbeitet der Vermittler für die Schweizer. Er spricht die Sprache, kennt die kulturellen Gepflogenheiten und das Geschäftsgebaren im Land. Das ist essenziell, um im Nahen Osten erfolgreich zu sein. Ansonsten sind Konflikte vorprogrammiert. «Wenn mich ein potenzieller Kunde bei einem Treffen eine Stunde lang warten lässt, so ist dies für ihn ‹Schweizer Pünktlichkeit›. Üblich ist in dieser Region eine Verspätung von mehreren Stunden», nennt Benkler ein Beispiel. Wer mit solchen Situationen nicht zurechtkommt, braucht im Nahen Osten erst gar keine Geschäfte zu machen. Darüber hinaus ist eine gute Intuition gefragt. Nicht selten käme es nämlich vor, dass vermeintliche Vermittler und Partner ihre eigenen Interessen verfolgten. Da Kreditauskünfte vielfach keine verlässlichen Hinweise liefern, hilft es, zusätzliche Informationen bei der Botschaft oder der Handelskammer einzuholen. «Am Ende ist es aber wie in der Ehe – es hilft nur das Bauchgefühl», so Benkler.

«Es braucht eine gewisse Formalität im Geschäftsalltag, allein mit der arabischen Gelassenheit kommt man nicht voran.»

Ein Land im Aufbruch

Die einzelnen Teile für die Bergbahn fertigt die Firma Bartholet mehrheitlich in der Schweiz an. Anschliessend begleitet das Unternehmen die Montage vor Ort und nimmt die Anlage ab. «Eine Seilbahn zu verkaufen, ist ein Beziehungsgeschäft – nicht nur im Nahen Osten», sagt Benkler. Durch die lange Betriebs­dauer sind Anbieter und Käufer während Jahren miteinander verbunden. Jede Anlage ist für den Seilbahnbauer zudem ein Referenzobjekt. Ein Besuch des Produktionsstandorts im idyllischen Flums gehört für die Kunden daher zu einem Highlight der Partnerschaft. In einem nachgebauten Chalet auf dem Firmengelände hilft die ganze Bartholet-Familie mit, den Gästen mit Käse und Volksmusik eine Freude zu machen. Damit wird das gegen­seitige Vertrauen gestärkt – eine wichtige Voraussetzung, um ins Geschäft zu kommen.

Mit der Aufhebung der Wirtschafts­sanktionen gegenüber dem Iran ist es für die Firma aus Flums einfacher geworden, im persischen Staat aktiv zu sein. Die Leute haben wieder Mut, in neue Projekte zu investieren. Das Land befindet sich im Aufbruch. Zudem profitiert Bartholet vom guten Ruf der Schweiz, den sich die Eidgenossenschaft als Vermittlerin im Iran-Konflikt erarbeitet hat – sowie von der hohen, wenn auch nicht günstigen Qualität und der Verlässlichkeit. Insbesondere im Vergnügungs- und Erlebnisbereich, aber auch bei der Erschliessung von Naturgebieten oder in Städten mit starken Verkehrsproblemen sieht die Firma grosses Potenzial. Allerdings müssten sich die Menschen vielerorts erst noch an die Seil­bahn als öffentliches Verkehrsmittel gewöhnen. Während für den hiesigen Bergsteiger die Gipfelerklimmung Mut braucht, ist es in anderen Ländern bereits der Einstieg in die Seilbahn, der Überwindung kostet. «Die Skeptiker müssen überzeugt werden – und dies braucht Zeit», so der Bartholet-Chef.

«Wenn mich ein potenzieller Kunde bei einem Treffen eine Stunde lang warten lässt, so ist dies für ihn nicht unhöflich – denn üblich ist in der Region eine Verspätung von mehreren Stunden.»

Positive Zukunft

Die Zukunft für die Region sieht Benkler eigentlich optimistisch. Es sei beeindruckend, wie fortschrittlich einzelne Staaten in vielen Bereichen sind. Am augenfälligsten ist dies in der Baubranche, wo riesige Hochhäuser in einem Tempo errichtet werden, in dem hierzulande nicht einmal die Planung vollendet wäre. Doch auch an Heraus­forderungen mangelt es nicht. «Angesichts des tiefen Ölpreises besteht ein grosser Druck, in alternative Industriezweige zu investieren», sagt Martin Benkler. Zum Teil bestünden hierzu klare Visionen. Doch einige Länder suchen erst ihren Weg und müssen noch Hausaufgaben machen. «Es braucht eine gewisse Formalität im Geschäftsalltag, allein mit der arabischen Gelassenheit kommt man nicht voran», hebt der Bartholet-Chef hervor. Sofern aber keine externen Einflüsse den Aufschwung blockieren, prognostiziert er dem Nahen Osten eine durchaus positive Zukunft.


Drei Fragen an Martin Benkler


Führungsstil:

Direkt und offen, kooperativ mit flacher Hierarchie. «Wir haben keine Chance, wenn wir nicht im Team arbeiten.»

Lieblingsessen aus der Region:
Pistazien. «Die Art ist sehr speziell und man findet sie kaum in Europa. Es ist jedes Mal ein Fest, sie zu essen.»

Stichworte zur Schweiz und Iran:
Schweiz: Multikulturell, offen im Geschäftsalltag und anpassungsfähig.
Iran: Traditionell, Kultur mit Tiefgang, den Weg suchend.

Bartholet-Maschinenbau im ECO

Martin Benkler

Martin Benkler (57) ist seit Dezember 2014 CEO der Bartholet Maschinen­bau AG. Zuvor leitete er als COO die auf Bahn­technik spezialisierte Rhomberg Sersa Rail Group, die aus dem Zusammen­­schluss der Rhomberg Bahn­technik in Bregenz und der Sersa Group in Zürich hervor­gegangen ist. Von 1986 bis 2000 war er Chef und Besitzer der Benkler AG mit Sitz in Villmergen, die mit der Sersa Group fusionierte. Benkler hat ein Studium in Juris­prudenz an der Universität Bern abge­schlossen.

Die Firma

Die Bartholet Maschinen­bau AG (BMF) mit Hauptsitz in Flums, St. Gallen, beschäftigt weltweit über 350 Mitarbeitende. Das Unter­nehmen ist die Nummer 3 auf dem Markt der Seilbahn­anlagen sowie ein führender Anbieter in den Bereichen Vergnügungs­­park­­anlagen, Maschinen­bau und auch in der Metall- und Blech­­verarbeitung. Das Familien­unter­nehmen besteht seit über 50 Jahren. Mit Roland Bartholet ist ein Familien­mitglied als Verwaltungs­rats­präsident noch aktiv ins Unter­nehmen involviert.

www.bmf-ag.ch